En nuestro primer artículo sobre la manipulación en la comunicación interpersonal determinamos que toda comunicación está efectuada en base a un interés personal.
Asimismo, en el segundo artículo establecimos los factores de la comunicación que afectan a los interlocutores en el transcurso comunicativo, los cuales van a influir en una mayor o menor vulnerabilidad para ser manipulados.
Por último, para finalizar con esta serie de artículos dedicados a la manipulación en la comunicación interpersonal, vamos a indicar algunas de las técnicas más empleadas por los manipuladores para condicionarnos e influir sobre nosotros.
El condicionamiento positivo
Los que se dedican a la enseñanza saben muy bien en qué consiste esta forma de influir en los demás, en su caso con sus alumnos. Todos los manuales de pedagogía abordan los distintos modelos de aprendizaje, los cuales no buscan otra cosa que producir cambios en la conducta de los individuos a través de la educación.
De esta forma, podemos hablar de modelos basados en el conductismo, el aprendizaje social, el cognitivismo o el constructivismo. Este artículo no está destinado a analizar los procesos del aprendizaje, pero sí que nos vamos a servir de algunos de ellos para explicar cómo se produce una de las formas más eficaces para manipular, esto es, la del refuerzo y la recompensa positiva.
Investigadores como Thorndike y Skinner realizaron numerosos estudios en los que buscaban como condicionar a una persona para que de forma voluntaria produjera una respuesta concreta ante determinados estímulos.
El refuerzo positivo
Para ello, actuaron sobre los antecedentes o sobre los consecuentes. Es decir, introdujeron elementos reforzadores que bien actuaban sobre el estímulo en sí o bien lo hacían sobre la respuesta dada por la persona.
De esta forma, se produce un condicionamiento operante cuyo propósito es aumentar o disminuir una conducta.
Ahora bien, ¿cómo se traduce la aplicación de este condicionamiento a nuestra relaciones interpersonales? La respuesta la encontramos en este proverbio americano: Si quieres recoger miel, no des puntapiés a la colmena.
En efecto, si quieres tener influencia sobre cualquier persona evita cualquier crítica hacia ésta, tal y como recomienda Carnegie (1999: 41):
«Si usted o yo queremos despertar mañana un resentimiento que puede perdurar décadas y seguir ardiendo hasta la muerte, no tenemos más que hacer alguna crítica punzante. Con eso basta, por seguros que estemos de que la crítica sea justificada.
Cuando tratamos con la gente debemos recordar que no tratamos con criaturas lógicas. Tratamos con criaturas emotivas, criaturas erizadas de prejuicios e impulsadas por el orgullo y la vanidad».
Así pues, la mejor manera de ganar influencia sobre una persona es a través de la ausencia de críticas hacia ésta y reforzar, en cambio, los aspectos positivos que encontramos en dicha persona.
Sí, así es, lo que Skinner llamó el refuerzo positivo. En consecuencia, las personas que mejor nos tratan son también aquellas que pueden manipularnos con mayor facilidad.
La libre elección como elemento de manipulación
Tal y como reflejamos en nuestro primer artículo, el principal factor que más nos va condicionar a la hora de que alguien intente manipularnos vamos a ser nosotros mismos. Esto se basa en lo que Charles Kriesler (1971) denominó “la teoría del compromiso”.
Según esta teoría, en todos nosotros se establece un vínculo entre nuestra persona y los actos que realizamos como tal, es decir, van a ser nuestros actos, por encima de nuestras ideas o sentimientos, los que nos comprometan como persona.
En efecto, nosotros podemos sentirnos o tener la idea de ser una persona sana y deportista, pero nuestros actos pueden indicar justo lo contrario.
De esta forma, se puede manipular a una persona incidiendo sobre el compromiso que este tiene con sus propios actos. Esto está referido a lo que Joule y Beauvois (2008) han denominado la adherencia social del sujeto con los actos que efectúa. Puesto que, por norma general, todos nosotros nos sentimos comprometidos con los actos que realizamos.
Así, si queremos influir en el comportamiento de una persona podemos apelar a su libertad de elección sobre el acto que esperamos que realice. Con este requerimiento hacia dicha persona conseguimos que (Joule y Beauvos, 2008: 84):
El individuo tenga que rendir cuentas;
no pueda negar su acto;
no pueda hallar ninguna razón para este acto fuera de sí mismo y que por consiguiente no tenga más remedio que encontrar las razones en sí mismo;
irremediablemente se reconozca en él personalmente;
sea personalmente responsable de él.
En efecto, la manipulación más efectiva es aquella que es libremente consentida. La combinación de esta técnica con factores tales como la jerarquía o la familiaridad pueden condicionar al más resistente de nosotros.
La generación de expectativas
Esta es una de las técnicas más empleadas para manipular a las personas. Como su propio nombre indica, consiste en generar en la persona o personas que queremos condicionar una expectativa.
Por supuesto, se trata de condicionar el comportamiento de una persona para que esta, como hemos visto antes, libremente, acepte unas prerrogativas bajo el supuesto de la obtención de un posible beneficio para ella. Por ejemplo, es lo que realiza Celestina para embaucar al resto de personajes en la obra de Fernando de Rojas.
En efecto, este tipo de condicionamiento es de los más cotidianos y quien más o quien menos lo ha sufrido en sus humanas carnes.
Un claro ejemplo lo podemos encontrar en el desempeño de un trabajo, donde un jefe audaz con la insinuación, que nunca compromiso, de una gratificación salarial o de un ascenso, si se produce la consecución de unos objetivos, puede conseguir la motivación extra de un empleado en particular o de un grupo en general, según su propósito.
Como es obvio, para que resulte efectivo dicho condicionamiento, el beneficio para el empleado ha de ser real. Puesto que de lo contrario se generaría una frustración que puede ser contraría a los intereses de la empresa. Pero, no obstante, la expectativa generada ha de ser bastante mayor que la recompensa final.
Evidentemente, en este caso el ofrecimiento real de una recompensa es beneficioso para el emisor, pero en muchos otros casos esta no se va a producir. Es lo que sucede en timos o estafas basados en la generación de expectativas, o también en el flirteo o ligue donde uno de los implicados genere en el otro unas expectativas de relación amorosa cuando solo busca relaciones de tipo sexual.
Conclusión
Como conclusión, podemos determinar que, tras la serie de artículos que hemos dedicado a la manipulación en la comunicación interpersonal, ninguno de nosotros está libre de manipular y de ser manipulado.
Nuestra única pretensión ha sido mostrar lo usual y cotidiano de un mecanismo presente en la comunicación y en las relaciones sociales, esto es, la manipulación.
Claro está, que hablar sin ambages de este término puede resultar incomodo, pero más allá de cualquier juicio moral que se pueda establecer, conocer las técnicas y los factores que influyen en la manipulación nos hará más libres en nuestras relaciones con los demás y también en la toma de decisiones que podamos llevar a cabo en nuestro día a día.
Y es que a mayor conocimiento mayor libertad.
¿Qué te ha parecido nuestra última entrada sobre la manipulación en la comunicación interpersonal? Esperamos que te haya servido para entender algunos de los mecanismos que operan en dicho proceso. Ya sabes, eres libre de dejarnos un comentario al respecto.
Bibliografía:
CARNEGIE, Dale (1986). Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Editorial Edhasa. Barcelona.
JOULE, R-V y BEAUVOIS, J.-L- (2008). Pequeño tratado de manipulación para gente de bien. Ediciones Pirámide. Madrid
El principio de relevancia en la comunicación19 de noviembre de 2014
El silencio gramatical 17 de diciembre de 2014
Me parece muy acertado y muy interesante este último artículo sobre la manipulación. Las críticas constructivas siempre tienen más poder y ejercen mayor influencia en nosotros, pues la crítica provoca rechazo y autodefensa en quien la recibe, por lo general, sea por vanidad o emotividad, o sólo uan cuestión de sentido común. Enhorabuena, me ha gustado mucho esta reflexión.
Muchas gracias Elia. En efecto, la mejor forma de influir en los demás es a través del aprecio, de ahí que nuestros amigos y familiares sean los manipuladores más perspicaces. Como reza el dicho: lo más efectivo es ser afectivo 🙂
Creo que la crítica sincera, hecha con respeto, da lugar a una comunicación de calidad entre las personas. La crítica puede molestar a nuestro ego, pero nos ayudará a mejorar.
Encuentro que ejercer la crítica es muy importante para evitar la manipulación.
Si no somos lo suficientemente críticos y utilizamos el lápiz rojo, terminamos siendo pensados por otros, desaparecemos como individuos…entonces, si que pasamos a ser un “manojo”.
Gracias, un saludo ☺
En efecto, Pilar, la crítica ha de empezar por uno mismo. Esto es, entender que cometemos mil y un errores y que, en consecuencia, las más de las veces no vamos a ser capaces de darnos cuenta de estos. Es por ello que aquellos que nos rodean pueden ayudarnos a crecer como personas o bien pueden pretender aprovecharse de nuestras taras a través de la manipulación. Aunque no está de más decir que todos lo hacemos (manipular y ser manipulados). Gracias a ti por comentar. Saludos.